Daniel Franco & Asociados en la prensa del sector Supermercadista.

SUPERMERCADOS

Hacia una gestión más eficaz

Delta Supermercados Integrados inició una nueva etapa, caracterizada por un marketing moderno y una relación más profesional con sus proveedores.

Con la misión de generar una alternativa comercial competitiva, con una imagen y oferta de productos y servicios unificada, la Agrupación Delta adoptó el nombre de Delta Supermercados Integrados.

“Conservando la independencia de nuestros miembros, buscamos ser una cadena atractiva para los proveedores, creando alianzas comerciales y esquemas de trabajo sustentados sobre la premisa ganar-ganar”, expresó Antonio García, Presidente de Delta.

Esta nueva etapa se enmarca bajo el nombre de “Plan Bicentenario”, y tiene como objetivo “aunar esfuerzos y recursos para que el año próximo, en el cual se cumple el Bicentenario de la Patria, nos encuentre con una propuesta orientada al mercado, profesionalizada y adoptando sistemas innovadores de gestión comercial, en un esquema consensuado entre los miembros de nuestra agrupación”, agregó.

En diálogo con P de V, García, junto con el consultor Daniel Franco, titular de Daniel Franco & Asociados, explicaron las características de esta nueva etapa de Delta.

—¿Qué motivó la puesta en marcha del Plan Bicentenario?

—Antonio García: Los socios de Delta tomamos la decisión política de renovarnos y crear valor agregado, tanto para los consumidores como para los proveedores. Para ello, estamos haciendo un fuerte trabajo que abarca desde el rediseño del layout de los puntos de venta, hasta la gestión de compras.

—Daniel Franco: En general los grupos de compra ofrecen a la industria, básicamente, un mayor volumen. La variable casi exclusiva de la relación con los proveedores es el precio. Esa modalidad le sirvió a Delta para comenzar a funcionar, casi doce años atrás. Pero ahora vamos por más. Estamos intentando que los proveedores conozcan los puntos de venta de Delta, y ayuden a vender más dentro de los locales.

—¿Cuándo se inició esta nueva etapa, y que respuesta tuvieron hasta el momento?

—D.F.: El Plan Bicentenario se puso en marcha en abril, e incluye una serie de etapas sucesivas, que aspiramos a culminar hacia fin de año. En el 2010 la transformación ya estará plenamente concretada.

—A. G.: La respuesta fue excelente. Los proveedores están muy satisfechos, porque saben que con nosotros pueden trabajar conceptos de marketing más modernos y sofisticados. Y nuestros asociados también están contentos, ya que comenzaron a ver resultados concretos en la facturación y en la rentabilidad. Porque los consumidores, ante una propuesta de marketing más actualizada, notan claramente una diferencia.

—¿Qué acciones de marketing están coordinando con los proveedores?

—A. G.: Nuestros locales incorporaron un sistema de audio a través del cual transmitimos en forma permanente dentro de cada local las ofertas más destacadas, mencionando a las empresas que participan en las mismas. Si tenemos en cuenta que el cliente típico de nuestra cadena se acerca a comprar tres o cuatro veces por semana, esa reiteración de los mensajes publicitarios nos permite posicionar adecuadamente a las marcas.

—D.F.: Por otra parte, acabamos de lanzar el plan “Cuidar el planeta”, cuyo objetivo es reducir el uso de las tradicionales bolsas plásticas. A tal fin, ofrecemos a nuestros consumidores, a precio de costo, bolsas de compra realizadas con materiales reciclables. Para la primera etapa de esta campaña, hemos confeccionado 5.000 bolsas. A los clientes que concurren a nuestros locales con esas bolsas, les ofrecemos participar en una raspadita, que tiene premios instantáneos y además permite participar en sorteos de productos importantes, como televisores de plasma. Por otra parte, si el consumidor adquiere alguno de los productos de las marcas que auspician las bolsas, obtiene una raspadita adicional.

—¿Qué ventajas competitivas ofrece Delta a los proveedores?

—A. G.: Ante todo, la cercanía con los consumidores, que se refleja en nuestro slogan: “Somos del barrio”. La mayoría de nuestros supermercados tienen una larga trayectoria en sus localidades, y cuentan con la ventaja de que son administrados por sus propios dueños. Los encargados de los locales conocen bien a sus clientes, a tal punto de que en algunos casos están familiarizados con ellos a nivel individual.

Ese trato familiar hoy en día es una ventaja invalorable. Si a eso le sumamos una gestión altamente profesional y una propuesta de avanzada para el cliente, se completa un perfil altamente competitivo.

—D.F.: El flujo de clientes que pasan por nuestros locales es importante. Entre todos los supermercados, atendemos cada día a un promedio de 15.000 consumidores.

—¿Todos los locales de Delta se sumaron al Plan Bicentenario?

—A. G.: Delta cuenta con más de 30 locales. De ellos, 21 comenzaron a operar ahora bajo el formato de cadena, integrándose a este nuevo sistema. Decidimos lanzar el Plan Bicentenario con una cantidad acotada de bocas, fortaleciéndonos al sumar a los socios más compatibles con este proyecto. De cualquier manera, estamos generando negocios para todos los locales. En un futuro cercano aspiramos a que el 100% de nuestras bocas estén integradas a este nuevo esquema de trabajo.

—D.F.: Cabe señalar que, si bien de ahora en más Delta se presenta ante los clientes y proveedores como una cadena, seguimos funcionando legalmente como una A.C.E. Continuamos siendo un grupo de compras.

—¿Sumaron este año algún nuevo socio?

—A. G.: Sí. En los últimos meses incorporamos seis locales a nuestra agrupación, ya que sumamos dos nuevos socios, con tres bocas cada uno. Más allá de eso, hubo bocas que ampliaron su superficie de ventas. Nuestra área de acción actual, situada en la zona noroeste del conurbano bonaerense, encierra amplias posibilidades de desarrollo, por lo cual pensamos seguir sumando nuevas bocas. Actualmente abarcamos desde Escobar hasta Villa Adelina, y desde Capilla del Señor hasta San Miguel. Por una cuestión operativa, nuestra prioridad es sumar socios cercanos a nuestro centro de distribución, ubicado en la localidad de Los Polvorines, Malvinas Argentinas.

—¿Los supermercados seguirán manteniendo su nombre y su imagen individual?

—D.F.: Sí, aunque la imagen de Delta tendrá un peso cada vez mayor en la cartelería externa y en el interior de cada local. Es importante que cada asociado conserve su identidad, ya que a lo largo de los años supieron ganarse un lugar dentro de sus zonas de influencia, y la gente los conoce con sus propios nombres.

—¿Cómo se efectúan los pedidos?

—A. G.: Tenemos una Intranet, a la cual acceden nuestros distintos asociados, los cuales efectúan sus pedidos online. En base a eso, luego se envía un pedido unificado a cada proveedor. La mercadería llega a nuestro depósito centralizado, que posee 2.400 m2 y cuenta con dos cámaras de frío para fiambres, y una cámara para congelados. Allí los socios retiran su mercadería. Internamente, desde lo administrativo y lo operativo, hemos mejorado muchísimo la logística y la distribución. Estamos trabajando para que la mercadería llegue a los locales lo más rápido posible. Eso acelera todos los procesos. El depósito posee todavía capacidad ociosa, con lo cual podremos afrontar cualquier eventual crecimiento.

—D.F.: Más allá de los pedidos cotidianos, establecemos negociaciones especiales con los proveedores, con los cuales aspiramos a entablar una sólida relación a largo plazo. Tenemos objetivos fijados con cada empresa, que monitoreamos en forma constante. Nuestra oficina de compras no se limita a transmitir pedidos, sino que se dedica a capitalizar las distintas oportunidades que la industria nos va presentando. Muchas veces desarrollamos también propuestas que planteamos a los proveedores, las cuales en algunos casos son aceptadas e implementadas con gran éxito.

—¿La política de precios es uniforme?

—A. G.: Todos nuestros locales respetan estrictamente los precios de las ofertas, pero se manejan con libertad en el resto de los productos. Hay que tener en cuenta que operamos en zonas de distinto poder adquisitivo. Además, nuestros locales oscilan entre 70m2 y l50m2, lo que implica la existencia de distintos formatos y, por ende, diversas estrategias de posicionamiento. Pero aún así, las variaciones de precios son leves, ya que todos los asociados tienen más o menos los mismos costos fijos.

fuente: Revista Punto de Venta.